Perilaku Konsumen (Bab.6)
SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI
Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara
bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang mengenai
apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu
telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat
diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif
seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan
perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku
dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan
berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap
yang dihadapi.
Sifat-Sifat Sikap
1. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis
karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen,
kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara
konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi
pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat
berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat
lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi
secara berkala untuk meraih konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves
Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat
interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan.
Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut
mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi
konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran
antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain
dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
Penggunaan Multiatribute Attitude Model
untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap
konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk
menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap
konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi
pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan
konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan
ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang
tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk
bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada
akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
Pentingnya Feeling Dalam Memahami Sikap
Sikap mulai menjadi fokus pembahasan
dalam ilmu sosial semenjak awal abad 20. Secara bahasa, Oxford Advanced Learner
Dictionary (Hornby, 1974) mencantumkan bahwa sikap (attitude), berasal dari
bahasa Italia attitudine yaitu “Manner of placing or holding the body, and Way
of feeling.
Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
ü Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin
dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
ü Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen
tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semataKomunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar
konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa
mereka dapatkan.
ü Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan
dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba
serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya
penyesuaian motivasi.
ü Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan
barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Kegunaan dan Stabilitas Pola Motivasi
Motivasi merupakan dorongan/tenaga
pendorong pada diri individu/seseorang untuk melakukan sesuatu guna memenuhi
kebutuhannya yang belum terpenuhi. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai
mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi
seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan
baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan
penggunaan suatu produk.
Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
Fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan
kebutuhan hidup lainnya. Keamanan.
Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan Afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi
orang penting bagi mereka.
Prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi Kekuasaaan.
Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga
nasib orang lain Ekspresi diri.
Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri
dipandang penting oleh orang lain.
Urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui
pengetahuan,
pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
Pencarian variasi.
Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi
yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
ü Atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian
dan tindakan.
Sumber:
0 komentar:
Posting Komentar